Pardavimo technikos pardavimų asistentas. Kaip pagerinti asmeninį pardavimo pardavėjas

Po realizuoti tai, kad kvalifikacijos lygis priklauso tik nuo pardavimų organizavimas ir kaip jos tolesnio darbo rezultatas darbdaviai, pradėjo spartų augimą darbuotojų mokymo programas, kalbant apie profesinės pardavimo įmonės produktus. Be to, mokymas pardavimo metodų personalo ir kitų tipų mokymo gali vykti ne tik prekybos agentai, bet ir paprastiems konsultantai iš pardavimo biuruose, taip pat į tai, įvairių projektų ir vadovams vadovams. Ir tai nenuostabu, nes , kaip parduoti produktus ir paslaugas galite ne tik tiesiogiai į kambarį, arba specialiu biure, bet ir derybose ir verslo susitikimus aukščiausiu lygiu. Taigi, kas yra pardavimai technika pardavimų asistentas, ir kokios yra apie pardavimo etapai?

Kokie pardavimo etapai egzistuoja šiandien?

Iki šiol, verslo mokymas yra stabili užsakymo pardavimo etapuose. Taigi, atsižvelgti į produktų pardavimų pardavimų asistentas etapus:

• preparatai pardavimo (reklama);
• montavimo kontaktų su klientu;
• poreikių nustatymas;
• produktų pristatymas;
• Bandomoji sandoris;
• Diskusijos verslo pasiūlymus;
• sandorio užbaigimo;
• nustatant ilgalaikį bendradarbiavimą.

Mes neturėtų bijoti nesėkmės

Iki šiol, visi apie kaltinimus konfrontacijos ir skirtumai tikslų rūšys neturėtų būti suvokiamas kaip kažkas neįprasto ir kelia problemą. Jeigu mes kalbame apie pardavimo, tada viskas yra priešingai. Reikia pasakyti, kad tik tada, kai susiduria su pardavėju kliento gedimo ar nesutarimų su sandorio pirkėjas dar tik pradeda ryškėti pardavimai technika pardavėju apie baldų ir kitų prekių konsultantas - darbą į klausimus ir prieštaravimus, ir toliau derybų dėl išlaidų.

Iš pardavimų asistentas profesionalumas pasireiškia kaip jis sugeba atlikti derybas po buvo atmesti pirmojo siūlymo pirkti, todėl jo arsenalą turėtų visada turėti metodus, kurie reikalingi būtent dėl tolesnių derybų su pirkėju skaičių. Įvairovė metodų remiasi pagrindiniais principais komercinėse derybose. Jis yra prieštaravimų dėl pardavėjo pusės nebuvimas. Be tiesioginio konfrontacijos su klientu yra vienintelis teisingas gali būti, jo nuomone, tai žingsnis - tiesiog sustabdyti derybas, apsisukti ir išeiti. Priklausomai nuo sėkmės užmegzti kontaktą su pirkėju ir priklausys nuo kliento noro toliau bendradarbiauti su bendrove, jos noras suteikti pardavėjui reikiamą informaciją būsimiems etapų parduoti, taip pat savo lojalumą bendrovei apskritai. Todėl, komercinių derybų su neišvengiamais prieštaravimų kyla pardavėjas neturėtų daryti spaudimą pirkėjui, nes tai labai blogas poveikis Pardavimo rezultatų, nes klientas viduje "gintis".

Darbas su įdomiais klausimais

Iki šiol, bendra nuomonė, kad pardavėjas turi būti aktyvus, energingas, sugebėjo įtikinti bent ką nors, ir net kas. Bet, kaip rodo praktika, labiausiai produktyvus pardavėjai yra tie, kurie žino, kaip klausytis. pardavimo technikos pardavimų asistentas yra tai, kad jie yra pateikiami pirmaujančių klausimus, ir jie leidžia kitai šaliai pasakyti, ką jis turi. Net nustatyti pardavėjo poreikius turi būti tikri, kad užduoti klausimus, kurie padės jam nustatyti tikruosius kliento poreikius ir tuo pačiu metu padaryti jums jaustis tikrai svarbu, tada jis eina į patogią būseną. Tai kaip elgtis Pardavimai. Technika yra tai, kad klientas buvo patenkintas.

Užduodami klausimai ir jų elgesys konsultantas turėtų parodyti tokią poziciją, kad klientas suprastų, kad jam tikrai reikia žinoti, kaip siūlomi prekės ir paslaugos atitinka poreikius.

Norėdami tai padaryti, pardavėjas turi sužinoti, kad potencialus pirkėjas tikrai reikalingas produktas. Priimti poziciją, tiesiog konsultantas šiuo atveju būtų tinkamiausias, nes klientai yra kartais labai sunku pasakyti, ką jie iš tikrųjų reikalingi, nes jie ne visada tiksliai atspindi jų norus.

Ką klientai bijo?

Dėl to, kad potencialus pirkėjas pats yra netiksli, kad ji turi, pasąmonėje jis plėtoja norą gintis pagal derybų pardavėjo. Pastarasis visada turi būti pasiruošęs bendrauti su klientu. Būtinai turi būti informuotas apie tai, kad pirkėjas yra okupuotos šią poziciją ne dėl sudėtingo pobūdžio arba todėl, kad jis nemėgsta pardavėjo tapatybę. Tokio uždarytoje padėtyje pagrindas nustatytas paprastųjų klientų baimes:

• jis nėra tikras, kad tai tikrai teisingas pasirinkimas;
• klientas bijo mokėti per daug, renkasi dėl didelio pelno prekes;
• jis nežino, kokie kriterijai iš tikrųjų įvertino produktą ir visą spektrą;
• bijojo apgaulės patyrusio pardavėjo pusės;
• jis nenori susitikti su konsultantu arogantiškas ir grubus;
• jis nenorėjo patekti į nepatogią padėtį, rodo savo nekompetenciją į prekių savybių.

Ir jei net vienas iš jo blogiausias baimes tapo šiek tiek pasiteisinimų, jis iš karto palieka. pardavimo metodai, pardavimų technika - ji turėtų būti sutelktas į tai, kad pašalinti klientų baimes šiame etape ir kruopščiai dirbti visus prieštaravimus.

Darbas su prieštaravimai kyla

Apskritai, komercinės derybos gali būti laikoma, kad prasideda, kai pardavėjas veidą pirmojo prieštaravimo. Šiuo derybų tipas yra pati natūraliausia forma pirkėjo elgesį. Už bet kokį prieštaravimą kvalifikuota konsultantas yra signalas, kad klientas turi pakankamai informacijos. Norėdami parduoti pirkėjui prieštaravimų yra vertingas informacijos šaltinis. pardavimų asistentas pardavimo technikos, taip pat nukreipta į tai, kad pranešime apie kaltinimus pagrindu jie visada daryti išvadas apie būtinas prekes klientui, ir jis bandys daryti viską, kad neapibrėžtumas buvo ištrintas.

Pradedantiesiems pardavėjai yra labai dažnai klysta kaip neigiamas klientų prieštaravimų asmeniškai jiems vadovaujant, kuris sukelia neigiamą reakciją. Kai suvokia, apsvarstyti galimybę surengti derybas su situacija visada liks kontroliuojama, ir jis neatsakė į potencialaus pirkėjo prieštaravimus, bet tiesiog dirbti su jais.

Darbas turėtų prasidėti paprasta komplimentą. Ji turėtų išreiškė susidomėjimą kliento nuomonę ir atsako į šį prieštaravimą. Labai dažnai, šis metodas vadinamas "prisijungti prie opozicijos", kuri yra pastatyta ant "aikido" principu. Pavyzdžiui, reaguojant į kliento, kad monitoriai kelti pavojų sveikatai prieštaravimo, mes galime pasakyti, kad ten tikrai yra toks požiūris, tačiau monitoriai dabar vyksta specialią technologiją su apsauginiu sluoksniu, kuris daro juos visiškai saugu. Esant tokiai situacijai, pardavėjas, nes ji prisijungia prie opozicijos, sukuria rapport su klientu, rodo, kad jie turi daug daugiau bendro, nei skirtumų. Siekiant sustiprinti "apie sutikimą efektas" prieš atsakant į prieštaravimo, turėtų būti pridūrė: "Na, ką jūs sakėte apie tai", "aš tave suprantu", ir taip toliau. Taigi pardavėjas suteikia klientui suprasti, kad tai tikrai yra svarbu jo nuomone, ir ji turi teisę egzistuoti.

Lygis pardavimų asistentas, taip pat nustatoma, kad jis galėtų prisitaikyti prie kiekvieno kliento.

Su teigiamų pareiškimų teikiamomis pardavėju Nukrypimas konfliktų derybų etapą bendradarbiavimo pagalba. Tai pasiekiama naudojant susitarimą galiojančias gynybos ir vėlesnio vystymosi idėjų esančių prieštaravimų: "Jūs teisus, ką tu pasakysi apie brangumo mašiną. Bet ne tokių išlaidų sąskaita gaunate keletą papildomų išmokų, kurios taip pat turi būti daug kalbama. "

Labai dažnai apie kaltinimus pateikta netiesioginių nuorodų į orumą siūlymo. Pardavėjas privalo padaryti teigiamas neigiamas, atkreipti dėmesį į gerus produktus ar paslaugas parametrus.

"Ant jūsų gaminio įtartinai žema kaina, be to, esate naujas šiame versle", - klientas gali pasakyti. Ir jo atsakymas yra tas, kad tai yra dėl to per trumpą egzistavimo įmonė turi laikytis konkurencingomis kainomis.

Svarbiausia nuraminti klientą, pasiūlyti jam, o ne ginčytis, tiesiog kalbėti ir bandyti išsklaidyti savo baimes.

tiesa prieštaravimai

Aktualūs klientų prieštaravimus labai dažnai maskuoja už nereikšmingų išlygų, nes labai dažnai jis nesuprato, kas tiesa motyvai kurioje jie yra varomi. Todėl, norint patekti į "Real", o ne įsivaizduojamas kliūtis, kad bus stovėti per pardavėjo būdu, pirmiausia turėtumėte pasikalbėti su klientu ir suprasti, kodėl jis nenori pirkti.

Kaip pardavėjas turi pralaužti melagingą prieštaravimo tiesai?

Esant tokiai situacijai, gali dirbti bauda technika vadinama "manyti". Naudokite jį, kad pardavėjas visais klientais prieštaravimų paklausti tokių klausimų, kurie skirti atimti visas teisintis: "? Be finansinių apribojimų nėra, ką tu darytum", "Jei turite tokią problemą neegzistavo, jūs turite pasiūlymą? ". Jei ir kai klientas bus rodomas prieštaravimus, galima pakartoti klausimą. Naujausia iššūkis ir bus tiesa.

false prieštaravimai

Tuo pačiu metu, nepalikite be dėmesio ir kitų klientų prieštaravimus, net jei pardavėjas gali būti matyti, kad jie yra neteisingi. Tokiu atveju, jei pirkėjas buvo padaryta keletas prieštaravimų, atsakymas pirmiausia turi būti paprasčiausias iš visų.

diskusija kaina

Kritinė temperatūra yra kliento reakcija į kainą, kuri deklaruota pardavėjo komercinėse derybose. Yra tam tikras skaičius metodus, kurie daro tai įmanoma padaryti tai už priimtiną kainą.

Technika, vadinama "sumuštinis" yra tai, kad derantis dėl kainos, nes ji yra dedamas tarp dviejų "sluoksnius", kurių kiekvienas slypi neabejotiną pranašumą klientui. Naudojant šią techniką, turite stengtis užtikrinti, kad derybos baigėsi ir prasidėjo ant pelno instrukcijas ir naudinga, o ne tik skaičiai.

Kai naudojant "lyginant" pardavėjas yra susiję su jo naudojimo produkto vertės, kuri atneš jiems klientui technika. "Jei jūs manote, kaip jūs galite su šiuo produktu už metus sutaupyti pinigų ..." "Galvok, ką iš to turės naudos"

Technika "dalijančios" išlaidų sąmatos iššifravimą pagal skaidymo į smulkesnius komponentus. Taigi, galite pasidalinti perkamos iš metų, per kuriuos planuojama naudoti numerį prekių kainą, ir tada apskaičiuoti mėnesį nuo jos taikymo išlaidas.

Kaip valdyti balsu?

Mes visi žinome, kad, priklausomai nuo žmogaus balsu gali įvertina 80 procentų tikimybė, amžiaus, charakterio, dabartinės emocinės ir fizinės būklės. Pagal žodį sudarymo tarimas gali būti parengti pašnekovas apie tai, kur aš atėjau iš, ką turi išsilavinimą ir bendrą lygį garsiakalbio.

pardavimų pardavimų asistentas su aukštos kvalifikacijos lygio techniką turėtų būti išleista Skill diegimą emocinio kontakto su pirkėju dėl antrojo balso nuotaikos. Kasdieniame gyvenime žmonės savo balso intuityviai prisitaiko prie skambinančiojo balso, ypač kai jie nori jį pasiekti kažką. Profesionalumas pardavėjas taip pat pasireiškia sąmoningas valdymas jų balso ir intonacijos, priklausomai nuo kiekvieno kliento, tikslų, gaires pardavimo asmenybę.

Konsultantas turi būti "dera" su klientu ir padėti jam su produktu pasirinkimas, naudojant jo turtus žinių apie prekių ar paslaugų savybes. Jei jis gali susidraugauti su pirkėju, tai gaus lojalumą.

Taigi, mes galime pasakyti, kad atsižvelgiant į tai, kaip pagerinti asmeninį pardavimo pardavėjas klausimu atveju, jis yra saugus pasakyti, kad jums reikia naudoti visus aukščiau patarimų ir siekti daugiau.