Šalto ragina

Jūs, žinoma, ne tik skambinti nuo jūsų pagrindu potencialių klientų. Jei kam nors paskambinti pirmą kartą šis žmogus niekada girdėjote apie jus, tik skambutis yra vadinamas "šaltas".

Tai labiausiai nepatogu rūšies skambučio.

Jūs nežinote, ko tikėtis iš žmogaus, ir kaip jis reaguos į savo pasiūlymą. Jūs nežinote, kas jo nuotaika ir pobūdis.

Ir šis netikrumas visada smagu.

Bet dar sunkiau yra padaryti šaltus skambučius, jei jau girdėjote keletą nesėkmių ar net kažkas buvo grubus jums atsakant į jūsų pasiūlymas telefonu.
Taigi jūs pasiimti telefoną ir patys psichologiškai "pakimba" per pastaruosius nesėkmių ir žiaurumo, ir be paliovos "slinkti" jiems į galvą kaip skaldytų juosta į magnetofonas.

Štai kodėl daugelis vadovų bandyti imtis esąs nieko, bet telefono skambučius. Jie sugalvoti pasiteisinimų ir skubiais atvejais krūva.

Tačiau šalti skambučiai - tai yra labiausiai ekonomiškai efektyvių skatinimo tipas, ir turiu pasakyti, labai veiksminga.

Pirmiausia, mes pažvelgti, kodėl jūsų skambučiai sukelti šiurkštumas arba aštrus atmetimas. Ir kaip jo išvengti. Ir tada kyla keletas paprastų būdų, kaip padidinti fantastiškai poveikį jūsų skambučių.

Taigi, čia yra priežastis, kodėl klientai pradeda būti grubus pokalbio metu.

1. vadybininkas yra pernelyg savimi.

Kartais vadybininkas, kuris užsiima cold calling, eina per viršų su galva. Ypač, jei jis nuvyko į tikrą super-mokymo, kur jis išmoko "niekada nepasiduoda", o ne klausytis klientų atmetamos. Sąžiningai, tai yra viena iš blogiausių būdų ką nors parduoti. Jeigu valdytojas stumia stipriai, tai labai erzina ir norisi siųsti jį į pragarą. Įsivaizduokite, kad turite ką parduoti per agresyviai. Jūs bandote paaiškinti, kad jums šis dalykas nėra visiškai būtina, tačiau jūs vis tiek jo sunku "vtyuhivayut". Tai tarsi ką pasakyti klientui "Jūsų nuomonė apie tai nieko nereiškia, aš žinau geriau, ko jums reikia."

2. vadybininkas negali aiškiai paaiškinti, kas ji siūlo. Kaip tai atrodo?

Biuras. Skambinti. Aš pasiimti telefoną. Į mėgintuvėlį, ji pradeda man pasakyti:

- Sveiki, siūlome sistemą optimizuoti savo verslą, galite pasirinkti keletą blokų, kurie jums bus padaryti. Mes proizvedom jums visus reikiamus nustatymus. Ar jūs pasiruošę užsakyti?

Aš šiek tiek priblokšta balsą, klausia:

- Mergaitė, aš nesuprantu, ką jūs siūlote?

Ji man pasakė, beveik pažodžiui pakartoja minėta teksto. Apskritai, aš turėjau laiko ir kantrybės (ir paprastai klientui nėra nei viena, nei kita). Todėl aš vis dar pasiekta pabaigoje atsakymo į savo klausimą. Paaiškėjo, kad mergina dirba pirmą dieną, ir ji vis dar nesupranta. Ji perėjo mane vyresnysis vadybininkas, ir tik tada supratau, ką jis buvo apie tai. Paaiškėjo, jie siūlo kompiuterinę programą dirbti su klientų bazės. Ką manote, kiek potencialių klientų padarė šią dieną stiprumas žinoti, kad ši mergina bando paaiškinti jų darbo laiko tarpo? Manau, niekas. Grubus ji išgirdo pakankamai daryti išvadą, kad telefono pardavimai - tai ne jai.

3. vadybininkas kalba per tyliai arba neįskaitomi;

Čia jokių komentarų. Tai daug lengviau pasakyti "ne, mes do not care" nei valandą bando išgirsti ir paprašyti vėl, kad ji siūlo. Jis neturi nei laiko, nei noro.

4. direktorius perdėti bunda būklę. Tai taip pat paprastai skirtingų mokymų rezultatas. Ir jei būsite nukreipti į kliento, kuris yra tas pats energingas būklė - esate labai pasisekė. Su juo jūs kalbėti ta pačia kalba. Bet paprastai per veriamas linksmas balsas neatitinka vidaus būsenos klientui ir iš karto pranešė savo žadintuvą "Dėmesio! Dėmesio! Kas bus kažkas sunku pasiūlyti! "

5. Klientas turi blogą nuotaiką. Na, tada tiesiog pabandyti gydyti su supratimu. Taip atsitinka. Jie patys žino, kad kai blogai širdyje - visas pasaulis pradeda erzinti. Tiesiog pabandykite klausytis kliento laiku ir palikti jį ramybėje kai jis negali pirkti.

6. direktorius kaip kazokų su Sabre ir žirgo smigimas "pertraukas" į devynetų visi kliento prieštaravimai ir laimi "Brilliant pergalę", kai klientas neturi pasirinkimo, bet teigia, kad. Bet prekyba vis dar vyksta. Daugelyje įmonių, numatymo sukūrė atsakymus į klientų prieštaravimus. Direktorius visa tai ir sužinojau, įsitikinę, kad dabar vairavo klientui kampe skuba į mūšį. Ji atrodo taip:

Klientas: Aš atsiprašau, bet aš neturiu laiko eiti į savo seminarus.

Vadybininkas: Jei neturite ateiti į mūsų dirbtuvėse, tada jums niekada nereikės laisvo laiko! Mes tiesiog pasakyti, kaip planuoti savo laiką! Nagi!

Klientas: Ne, mes neturime eiti. Mes ne išleisti pinigus mokymus. Jie pirmiausia reikia uždirbti.

Vadybininkas: Pinigai investuojami į šio mokymo atsipirks labai greitai! Jūs tiesiog parodyti, kaip, kodėl pinigai buvo ne, ir kaip padaryti, kad būtų!

Klientas: Bet mes turime viską, kad su planu! Mums nereikia šį seminarą!

Vadybininkas: Taigi, tai bus dar geriau! Jūs sakė sau, kad yra laiko ir pinigų. Tai reiškia, kad planavimo seminaras tikrai negali pakenkti!

Klientas (naudoja naujausias priemones atsikratyti vadybininkas): Na, siųsti savo pasiūlymą elektronku, jei mes esame suinteresuoti, tada mes patys bus skambinti jums atgal!

Tai vadinama mandagaus formą atmetimo.

Kodėl pardavimai neįvyko, nors vadybininkas atrodė įveikti visas prieštaravimų klientas? Na, pradėkime su tuo, kad jei jūs skaityti tarp eilučių, visi dialogas yra taip. Vadybininkas atrodo, sakydamas: "Aš nesu suinteresuotas visi jūsų pasiteisinimų. Žinau geriau už tave, ko jums reikia šio seminaro! "Ir aš jus patikinti, kad klientas yra labai gera girdėti šiuos žodžius. Ir taip bus atsispirti paskutinis, nes jums atskleisti jam idiotas, ir jau padarė už jam sprendimą. Jūs įrodyti jam, kad jis yra neteisus. Šiuo atveju, ji niekada sutinku. Todėl žodžiais galbūt "laimėti", kaip jis sutiko gauti jūsų pasiūlymą. Bet iš tikrųjų jūs ignominiously prarado šią kovą.

7. direktorius nenori girdėti, ką jis sako klientas. Tai labai dažna situacija. Valdytojas yra tiek orientuota į siekį tinkamai pasakyti jo tekstas, jis nenorėjo klausytis klientui. Jis groja vienas iš vartų. Turi gebėti įsiklausyti į kliento atsisakymo ir priežasčių, kodėl jis atsisako. Būtina įsiklausyti į kliento labai gerai ir jei matote, kad nieko dabar padėti jam negali palikti jį ramybėje. Ir geriausias iš visų, jei jūs neturite tiesiog palikite jį ramybėje, bet ir suteikti jam šiek tiek reikšmės ir pakels savo nuotaiką.

Pavyzdžiui:

Klientas: Žinai, aš neturiu laiko aplankyti savo seminarą penktadienį.

Jūs: gerai, gerai žino, kad jūs turite daug atvejų, taip pat paleisti įmonę! Paskutinis klausimas: yra pati seminaro tema jus sudominti? Kitą kartą pakviesti?

8. Manager pervertina ir atvirai meluoja. Jis buvo toks neįtikėtinai tragiškas jūsų produktas, atrodo kažką panašaus į tai: "Mūsų konsultantai ne tik atsakyti į visus jūsų klausimus, bet taip pat visiškai nemokamai duos jums vertingų patarimų ir jums pasakys anekdotai, jei jums nuobodu ir paruoš pusryčius, jei bakalauro ". Na, ar kažkas panašaus. Visiškai nerealu.

9. direktorius yra prarasta ir nežino, ką atsakyti į klausimus. Yra gal ne komentaras.

Taigi, mes išsamiai į telefoninių pokalbių klaidų.

Lieka klausimas: kaip skambinti į klientų parduoti ir nesukelia per daug sudirginti?

Tai labai paprasta.

Dabar pažvelgti į šalto skambučių, kurie pagrįstai pastebėtus taisyklių.

1. Nepamirškite paklausti, jei klientas kalbėtis patogiai, ar jūs jas pailsėti;

2. Pakalbėkite su normalaus žmogaus balso, kuris kalba su kitais žmonėmis. Pridėti, ko gero, prestižas;

3. Iškart prisitaikyti prie pašnekovo tonas. Būtų malonu, jei esate su kuo nors potreniruetes. Ką reiškia? Jei asmuo kalba greitai - ir tada jums pasakyti greitai. Jei jis kalba labai lėtai, jūs turite kalbėti tą patį kelią. Priešingu atveju jis nebus girdėti. Jei jis sako, staigiai ir rimtai, tarkim taip. Jei sako su šypsena ir humoro jausmu, tada nukopijuokite jį tiksliai.

Tai svarbu! Žmonės negirdi tie, kurie yra ne jų tonas! Jei jis išgyvena daug ką, ir jūs skambinate iš netinkamo džiaugsmo savo balso, būkite pasiruošę, kad jis nepriims jums ar jūsų pasiūlymą;

4. Klientas Klausyk, klausytis ir bandyti suprasti, ką tik jis jums lieps. Jei išgirsite, kad jis buvo skubėti, siūlome paskambinti vėliau. Būkite atidūs su juo. Ir žinote, kaip tinkamai priimti atsisakymą;

5. Stenkitės aiškiai ir artikuliuoti savo pasiūlymą. Kad būtų iš karto aišku, ką jūs siūlote. Parašyk savo tekstą ant popieriaus. Skaityti kitų žmonių. Pamatyti, jei jie bus suprasti, ką aš turiu galvoje? Jei ne, dirbti su tekstu daugiau;

6. Nenaudokite painus ir nesuvokiamas žodžių. Pabandykite pareikšti savo pasiūlymus paprasčiausiai ir todėl buvo įdomu. Kadangi klientas nesupranta, kas tai buvo apie, jis gali neklausti, kad nebūtų atrodo kvailas. Jis paprasčiausiai atsisako su jumis;

7. Svarbiausia visa tai - jis išgyvena tikrą norą padėti klientui. Ir ne tik parduoti jam produktą ir pamiršti apie jį. Viskas bus veltui, jei nenorite, kad tikrai jam padėti išspręsti savo problemų su jūsų produktą ar paslaugą;

8. Kai prisiimate iki, pabandykite priimti jį į naują laiko vienetą. Negalima pakabinti ankstesnių nesėkmių. Tiesiog grįžti prie to momento, ir priminti sau, kad jūs negalite tiksliai žinoti, ką klientas atsakys, kol jam skambinti. Be to, aš negaliu paaiškinti. Tiesiog pabandykite padaryti kiekvieną skambutį, kaip pirmą kartą;

9. Geriausi rezultatai visada ragina atsirasti tuo metu, kai valdytojas yra gera nuotaika. Patikrinta milijoną kartų. Taigi pabandykite išlaikyti save geros formos. Ir Converse pat tiesa taisyklė - kai nėra nuotaikos, jūs tikriausiai išgirsite pakankamai primityvumas. Deja, ši taisyklė taikoma beveik be pertrūkių. Pamatysite. Nors kartais ji taip pat atsitinka - pradėti skambinti be nuotaikos, kad bent vieną pardavimą ir nuotaika pakyla staigiai.

Sėkmės su jūsų pardavimus!