Pardavimų analizė

pardavimų analizė leidžia mums suprasti tendencijas, kurie apibūdina įmonės veiklą tam tikrame etape, siekiant nustatyti pardavimo (jo augimo ar nuosmukio) lygį. Analizė yra būtina nustatyti produktų grupes, kurios turėtų būti daugiau dėmesio jų skatinimą į prekių rinkoje, arba atvirkščiai nustatyti perspektyviausias produktus. Toks darbas yra reikalingas priimti teisingus sprendimus, kalbant apie valdymo įmonė, kaip visuma.

Atlikti visapusišką analizę pardavimo, jums reikia surinkti išsamią duomenų bazę. Geriausias būdas tai padaryti - audituoti mažmenininkai rinkti duomenis vidinis (įmonės) ir oficialus (Vyriausybės) statistiką, siekiant nustatyti ekspertų vertinimą visiems, kurie dalyvauja šioje rinkos dalyvių srityje.

Duomenų analizė reikalinga priimti strateginius ir taktinius valdymo sprendimus. Tyrimai pardavimų apimtis leidžia mums segmento klientams kvalifikuotai ir garsiakalbiai - sukurti tinkamą rinkodaros politiką.

Kaip taisyklė, pardavimų analizė atliekama keturiais etapais.

Pirmajame etape nustatoma pagal dinamikos ir struktūros bendrovės pardavimai produktus. Vikšrinės padidėjimas / sumažėjimas tendencija pardavimų ir jos stabilumą; Jis nustatomas pagal pardavimus kredito dalį. Pagrindiniai parametrai turi būti nustatyti, šiuo analizės etape yra taip.

Augimo tempas pajamos (TPH = N1 / N0, kur -N1- pajamos ataskaitinio laikotarpio H0 -predyduschego (pradinis) laikotarpis), ir pardavimų skolon (UVKR = Hc / H HCR čia - pardavimų apie kreditą).

Antrajame etape, iš pardavimo vienodumo rodiklis apibrėžimas. Šiuo tikslu, variacijos koeficientas yra nustatomas, o tada daryti išvadas apie nelygumus (vidaus, išorės) priežasčių.

Variacijos koeficientas yra apskaičiuojamas kaip KW = {√ Σ (X1 - HSR) 2 / n} / HSR, kur X1 - procentas pardavimo už 1-ojo laikotarpiu su viso kiekio, 1 pagal skaitmeninį laikotarpis HSR - vidutinė vertė pardavimo (procentas ), N- periodų skaičius. Kuo aukštesnis rodiklis, tuo mažiau stabilios (nelygiai) pardavimai.

Trečiajame etape nustatyti kritinę pardavimų apimtis (NB = Zpost / UMD čia Zpost - pastoviosios sąnaudos gaminant ir platinant prekes, UMD -marzhinalny pajamų) ir maržos (GP N-NE).

Tuo ketvirtojo etapo aptikta pardavimų grąžą (į abi puses).

Pelningumas yra apibrėžiama taip: PP = kRpr / h, PP - pelną iš pardavimų, ir H - pajamos iš jų. Apskaičiuojama kaip procentinė dalis.

Analizė pardavimų reikalauja tyrimus ne tik visų procesų dinamiką, bet ir visų analizuojamų rodiklių su konkurentų vidurkiu palyginimas. Tai leidžia nustatyti efektyvumą ir verslo veiklą tam tikrų tipų verslo, suprasti savo konkurencingumo mastą.

Jei aptinkama neigiamą pajamų tendencijas, reikia toliau dirbti siekiant nustatyti iš pardavimų apimtys mažėja priežastis. Tie, kurie dažnai produkto gyvavimo ciklas požiūris į Recesija, padidėjusios konkurencijos ar pertekliaus.

Visas pardavimų analizė neįmanoma be įvertinimo jų vienodumo. Mažinant ritmą ar žemo lygio, būtina dirbti neutralizuoti įtakos ši situacija sukelia. Jei matote pardavimų pelningumo sumažėjimą, būtina peržiūrėti kainų politiką įmonėje ir išlaidų paskirstymą.

prekės pardavimo analizė yra būtina nustatyti, ar laikomasi įmonės norimo tikslų rezultatų. Todėl lengviau planuoti remiantis pardavimų dabartinių ir būsimų laikotarpių. Šiandien, ne visi vadovai priima planą, darant prielaidą, kad rinkos sąlygos keičiasi realijas jis yra neefektyvus. Tačiau planas padeda aiškiau sekti į tikslą (pardavimo) ir sumažina nepaskirstytų išteklių praradimą.