ARPU - kas tai yra ir kaip paveikti šį rodiklį?

Jei jūsų verslas nėra orientuota į vienkartinį pirkimo ir tolesnio naudojimo produktas, įvertinti projekto efektyvumą yra daug sunkiau. Konversija čia - ne kriterijus. Kodėl? Įsivaizduokite situaciją: klientas įsigijo aukščiausios kokybės sąskaitą už 2 savaičių, o tada "susijungė" ir persikėlė į varžybų centre. Pelnas, kad iškelti tokias vartotojams gali būti mažesnis nei jūsų išlaidos reklamai ir skatinimui. Šiuo atveju, analizuoti konkrečių verslo metrikas naudoti - ARPU.

Kas tai

Vidutinis pajamų vienam vartotojui - tai vidutinės pajamos vienam dalyvaujančia klientui. Su šio rodiklio, jūs galite pamatyti, kiek pinigų vartotojai paprastai "pilamas" į savo paslaugų visų laikų naudoja.

Čia yra pavyzdys. Prenumeratos kaina populiarus strimingovy paslauga "Yandex.Music" 200 rublių. per mėnesį. Pigūs, tiesa? Bet už metus aktyvus klausytojas duoda įmonės 2400 RUB, 3 metus -. Jau 7 000. Ir tai ne riba. Ir asmens, šios išlaidos beveik nepastebimas. Bet jei ta pati suma turėjo būti sumokėta iš karto, net "amžinąjį" premium prieigą, norėdamas tai būtų daug mažiau.

Ir dar vienas dalykas, kurį aš turiu pasakyti, išskyrus tai, kad šis ARPU. Ši koncepcija neturėtų būti painiojama su "vidutinio čekio" - pagrindinis veiklos rodiklis mažmeninėje prekyboje. Kalbant apie pajamų vienam vartotojui tam už $ 100 ir $ 10 10 - tą patį. Bet už aukštos kokybės pirkimą privalo atlikti esamus klientus.

Formulė ARPU. Atraskite tikrąją vertę savo abonentams

Geriausia, nuolatiniai klientai turėtų atnešti kompanijai didžiausią procentinę pelno. Ką jie perka daugiau ir daugiau - tuo mažiau bus jūsų išlaidos reklamai ir rinkodarai.

Kaip apskaičiuoti ARPU? Jo bendra formulė yra tokia: ARPU = S / A, kur S - bendras pajamų visą tinklą, o A - savo klientams / gavėjų skaičius.

Ši metrika yra tiesiogiai susijęs tik su vienu elementu marketingo komplekso - kaina (kaina). Brangesnis prenumerata ir papildomų funkcinių ryšys, kuo didesnis vidutinės pajamos klientui.

Kai rinkodaros patariama stebėti pokyčius dinamiką kiekvieną mėnesį. Bet į ARPU potencialas yra pilnai atskleidė tik ilgalaikio strateginio planavimo. Kodėl jūs manote? Ne visi nauji klientai ir toliau dirbs su jumis, dauguma jų - "stebėtojai". Jei norite sutelkti dėmesį į besivystančių santykius su aktyvių abonentų, jums reikia analizuoti ilgesnius laikotarpius - 3 mėnesių, šešių mėnesių, per metus. Pageidautina atsižvelgti į tik tie, kurie pirko 2 ar daugiau kartų sąskaita.

Efektyvus darbas su metriką: nustatyti tinkamus tikslus

Apskritai, manoma, vidutiniškai ARPU bendrovei, kaip visuma, yra beprasmis, ypač jei dirbate su keliais klientų segmentams ir pasiūlyti jiems visiškai skirtingų paslaugų.

Pašalinti iš naudingos informacijos analizę, pirmiausia turite pasirinkti kryptį ir suformuluoti konkrečius tikslus. Ką aš galiu naudoti ARPU?

1. Iš skirtingų pardavimo kanalų tyrimas. Jūs galite pasakyti, kur tu atėjai į labiausiai "pinigų" klientams (reklamos internete, šaltas skambučius, nuorodos, ir D. pan.). Taip pat matysite, kurie kanalai turi mažą efektyvumą ir tik valgyti rinkodaros biudžetą.
2. Vertinant reklamos kampanijų efektyvumą. Šiuo atveju, ARPU apskaičiuojama kiekvienam projektui atskirai. Pavyzdžiui, galite lyginti vartotojų pajamos traukia 2 lapu, "aštrus" pagal įvairius veiksmus. Lyginant kampanijų skaičių, gausite daugiau ar mažiau aiškų vaizdą apie tai, ką, kaip / nepatinka savo klientams.
3. Analizė produktų populiarumą. Čia ARPU svarstoma dinamika, tai yra, kaip pakeisti vidutinės pajamos vienam vartotojui tam tikrą laikotarpį (mėnesį, ketvirtį, metus). Tiesa, jei neseniai pasikeitė bilietą ar pridėti naujų paslaugų.

Žinoma, šis sąrašas nėra išsamus. Tokiu pačiu būdu galite palyginti skirtingus ARPU klientų segmentus (pavyzdžiui, jaunimą ir vyresnio amžiaus nei 35 metų vartotojams) arba atskirų regionų. Po to, sunkiausia stadija. Jums reikia analizuoti rezultatus ir rasti pagrindinius veiksnius, kurie turi įtakos padidėjimą ar sumažėjimą ARPU.

spąstų

Naujokas interneto verslininkai dažnai klausia: Kas ARPU turėtų būti? Ką palyginti? Tiesą sakant, optimalios reikšmės, net apytikslės, neegzistuoja. Viskas priklauso nuo konkretaus nišą ir pati bendrovė.

Pirma, tai metrinė nereikia visiems. IT ir telekomunikacijos ARPU gali būti laikomas vienu iš svarbiausių veiklos rodiklių. mobiliojo ryšio operatoriai, kūrėjai internetinių žaidimų ir programų, interneto paslaugų teikėjų - jie nėra linkę pritraukti kuo daugiau naujų klientų, kaip įmanoma ir į "išspausti" maksimalią naudą iš kiekvieno vartotojo. Bet jei jūs parduodate mokymo kursą, visų narių pajamos bus tas pats.

Antra, vidutinės pajamos vienam vartotojui gali būti tik antrinis rodiklis. Jis nerodo jūsų verslo ir galimų problemų statusą. Kas yra ARPU? Tai rodiklis, kuris parodo, kiek abonentų išlaidų, bet ne savo pelną. Skaičiavimai nereikia atsižvelgti į reklamos srautą, mokesčių ir pan. D. išlaidas Todėl, net aukšti vertės negarantuoja, kad jūs einate į pliusas.

5 marketingo svertų didinti ARPU

Kitas svarbus trūkumas verslo metrikas - jis nesuteikia idėją, kad be kainos, poveikis pajamų lygį. Tačiau įveikti konkurentus, "trūkčiojantys" yra tik vienas svirtis yra neįmanoma. Vartotojų elgsena turi įtakos labai daug veiksnių. Ir pagrindinis uždavinys - užtikrinti, kad jis pasirinko ne tarp Jūsų įmonės ir konkurentų, ir tarp variantų, kad jūs siūlote. Kaip tai pasiekti?

Paslaugų ir galimybių diapazonas

Ji turėtų būti atnaujintas kaip tikslinės auditorijos poreikius augimo. Žmonės yra patogesnė, kai viskas gali būti padaryta vienoje vietoje. Ryškus pavyzdys - interneto paslaugų teikėjai. Dabar beveik visi iš jų pasiūlyti kabelinės televizijos paslaugas. Klientas prisijungia ir tada, ir dar daugiau - ARPU didėja. Priima nuoma "Wi-Fi" maršrutizatorių - didesnes pajamas. Aš nežinau, kaip ją įsteigti - Kitas pliusas.

Nebijokite pristatyti naujas paslaugas. Net jei jų paklausa yra maža, jūs neturite prarasti potencialius klientus, tačiau jis yra daug svarbesnis.

"Įdaru" tarifų

Eiti į priekį. Kaip priversti vartotojus pirkti papildomas paslaugas? Paprastas ir gana pigus būdas - įtraukti juos į pagrindinių tarifų planus kainą. Tai aktyviai naudotis mobiliojo ryšio operatorių. Net jei iš tiesų jums reikia tik gerą 3G internetą "į našta" į jam gausite skambučių ir SMS minutę. Tačiau, tuo daugiau galimybių suteikia tarifą, tuo didesnė jo vertė atsižvelgiant į vartotojų akyse. Taigi, galite žymiai padidinti savo paslaugų vertę.

Yra ir kitas požiūris, kai vartotojas pasirenka variantą, kuris jam reikia, ir moka atskirai už kiekvieną elementą. Tai puikiai veikia, kai standartiniai tarifai turi pakankamai vertę kliento akyse ir skiriasi nuo konkurentų siūlomų. Kas yra plius? Vartotojas nemano, kad tai yra kažkas nustatė - jis galvoja, kad daro pasirinkimą ir gali atsisakyti tam tikras paslaugas bet kuriuo metu. Praktiškai, tai paprastai niekas nedaro, tačiau ryšys variantai gali vientisai pridėtinę vertę, 1,5-2 kartus.

Tačiau - tai pigiau

Paketai - vienas iš galingiausių įrankių padidinti ARPU abonentas. jie paprastai yra 2-3 elementai:

• "Lokomotiv" - pagrindas; populiarus produktas, turintis stabilią aukštą paklausą.
• "Automobiliai" - nauji ar mažai užsakomąsias paslaugas, kad jums reikia, kad į rinką.

Labai svarbus yra nuolaida. Paketo kaina gali būti 70-80% mažesnė nei tų pačių paslaugų kaina atskirai. Daugiau bendri fiksuoti paketai, kurie apima paslaugas su konkrečiais parametrais, pavyzdžiui, Internetas 50 Mb / s ir 100 kanalų.

Produktai gali būti derinama ne kaina ( "Ekonomika", "Standartinis", "Premium"), arba juos prisitaikyti prie skirtingų klientų segmentus. Antrasis įsikūnijimas yra dažnai naudojami bankams. Pavyzdžiui, "UniCredit Bank" vairuotojai gali gauti 3% pinigų atgal degalinėse, o keleiviai - kaupti premijas ir keistis juos už bilietus.

Bet tikrai individualizuoti savo pasiūlymą, tai geriau suteikti vartotojui galimybę pasirinkti tinkamą variantą kiekvienai paslaugai. Šiuo atveju nuolaida skaičiuojama atskirai tam tikrą algoritmą.

Paketai gali ir turi būti derinamas su tarifų pasirinkimo galimybes.

tikslingai pašto

Nepamirškite palaikyti ryšį su esamais klientais. Juk tie, kurie jau naudojasi savo paslaugas, tai yra daug lengviau pasiūlyti brangesnį tarifą ar papildomų funkcijų. Pavyzdžiui, darant abonentų, kurie vartoja didžiausios mėnesinės apimties paslaugų pasirinkimą galite pasiūlyti jiems išskirtinę planą, kad tik 50 rublių. brangus, bet kelis kartus pelningiau nei dabartinis.

Na, jei sąskaitoje svetainėje, vartotojai gali užpildyti informaciją apie save - .. Šeimyninė padėtis, buvimas vaikams, ir tt Šie duomenys padės Jums sukurti asmeninį pasiūlymą kiekvienai grupei.

Lojalumo programos

Ir dar vienas veiksmingas būdas padidinti ARPU. Kas tai yra, visi žino, - kad klientas gauna asmeninę kortelę, kuri kiekvieną kartą perkant "lašelinę" premijas. Vėliau už juos galite gauti nuolaidą ar keičiamasi už kitas paslaugas. Be to, su tokiomis programomis pagalba gali padidinti pardavimus tam tikrų produktų, siūlomų į juos kelis kartus kelis kartus daugiau bonus taškų.