Pavyzdys atvirą klausimą pardavimų. Kaip užduoti klausimus ir pasikalbėti su klientu

Atviras klausimas - tai vienas iš būdų gauti informaciją. Asmuo, prašantis atidaryti trumpus klausimus dažniausiai prasideda juos žodžiais: "... kas", "ką ...", "Kaip ...", "... kodėl", "kiek ...", "dėl ką ... "," ką tu manai ... "

Atviri klausimai - vienas iš geriausių būdų pažinti svetimas, užgroti draugystę. Patyrę derybininkai naudoti atvirus klausimus "pasikalbėti" drovus ar nervų žmonėms. Mokytojai dažnai naudoja atvirus klausimus, dirbti su vaikais ar studentai-užsieniečiams.

Atviras klausimas

Klausytis savo atsakymą, patyrę kolegos sąmoningai pristato save į tam tikrą emocinę būseną, todėl potencialus klientas jaustis pagrindinę atsakovui susitikimą. Kaip rodo praktika, nepatyręs asmuo, būdamas tokioms aplinkybėms, prarasti savo galvą ir netgi gali pranešti kitai šaliai apie tai, kas neplanuojama.

Tokiu atveju, jei efektas nebus pasiektas, asmuo, prašantis į klausimus, dar vienas bandymas pasikalbėti su klientu - tai daro viską savo galios susierzinsite monologas tuo dialogo pradžios.

Kodėl žmonės klausia atvirus klausimus?

Atviri klausimai - greitas būdas gauti daugiau informacijos ir sužinoti apie realių motyvų vairavimo kompanionas. Klausia tinkamus atvirus klausimus - tarsi įgūdžių meistro, kuris gali būti naudojamas tik tada, jei teorinių žinių patvirtino daugelio metų praktikos.

pirmojo susitikimo metu, pardavėjas bando apibrėžti apskritimą pašnekovas interesus ir sudaryti sąlygas susitikti savo problemas. Patyręs derybininkas tai pasiekia klausia tokius klausimus: "Ką jūs manote, gali būti naudingi jums ...", "Kas domitės dabar?", Taip pat siūlyti klientui peržiūrėti savo atsakymus, formuluojant juos klausimų forma, pvz "Kodėl gi ne jums ...?" "O jei bandote daryti ...?"

Norint suprasti, kaip potencialus pirkėjas suvokia ketinimas Pardavėjas padėti jam padaryti teisingą pasirinkimą, užduoti klausimus: "Kaip jūs manote apie tai?" Arba "Ką manai?" Ir jei klientas neaiškumų, abejonių priežastys paaiškinti klausimus: "Ką jūs jaudina? "" Ką abejoju? "arba" Kas gali būti kliūtis? "

Pavyzdžiai atvirus klausimus

"Atsižvelgiant į tai, kad buvo tokia situacija?".

"Kodėl manote, kad jūsų pasirinkimas yra teisingas?".

Gal kas nors nustebins šį pavyzdį atvirą klausimą. "Kas yra problemos galite išspręsti perkant šį produktą": apie klausimus tipo pardavimų pardavėjų darbo parduotuvėje, ne paprastai paklausti. Tačiau jų naudojimas aktyvus specialistų tiesioginių pardavimų, kurie domisi ilgalaikio bendradarbiavimo ir siekia rasti būdą, kaip laimėti potencialaus kliento pasitikėjimą srityje.

Štai pavyzdžiai atvirų klausimų paprastai prašoma platintojai:

"Ar jūs manote, kad šis įsigijimas leis Jums maksimalią naudą?"

"Kada pirmą kartą girdžiu apie šią galimybę?"

"Kokią naudą Jūs pastebėsite?"

Kitas atviras klausimas pardavimų Pavyzdžiui, kaip klausimas: "Kas rezultatas tikitės" atidaro pardavėjui galimybę pademonstruoti visą produktų asortimentą, kad patenkinti klientų lūkesčius, o klientas leidžia pasirinkti geriausią.

Prieš išvykdami į susitikimą su klientu, pardavėjas atidžiai apsvarstyti, kokius klausimus jis prašys, ir kokia tvarka.

Kaip pradėti pokalbį

Ši tema yra susijusi su beveik kiekvienas naujokas, kuris nusprendė atsidėti pardavimų srityje: "Kaip užduoti klausimą asmeniui, kuris neketina klausytis manęs"

Gerai derybininkas naudoja atvirus klausimus, siekiant geriau suprasti klientų poreikius. Klausinėti, jis bando:

• formuluotė buvo labai aiškus. Į trumpas klausimas, tuo labiau tikėtina, kad gauti išsamų atsakymą;

• dialogas neįsijungia į tardymui. iškelti atsipalaidavęs formos Klausimai, yra labiau linkę būti išklausytam.

Žinoma, pardavėjas turi žinoti, kaip užduoti klausimus. Yra atvejų, kai pardavėjas teoriškai išminties pradedantysis, žinant tiksliai , kaip užduoti klausimą, paprašykite ją, o ne laimėti. Tai yra todėl, kad daugelis naujokų niekada girdėjote, kad bet pabaigoje kurių kalbėtojo balso susilpnėjusi frazė skamba kaip iš tiesų ataskaitoje. Kai paskutiniai žodžiai ir frazės, sako jis, jo balsas auga, visa frazė skamba kaip klausimas.

Pilnai sutelktas į pašnekovą, pardavėjas, klausytis jo atsakymų, iš principo gali būti tyli, rodo palūkanų tik tvirtinant šypsena, kinkuoti, arba naudojant vadinamąjį "kūno kalbą".

Klausos netenkinantį atsakymą, kuris nesuteikia galimybės pateikti įspūdį klientui, patyręs pardavėjas nebus panikos ir toliau domėtis per veido išraiškos, pozos ir gestai, tokiu būdu skatinant naujas klientas bando duoti išsamaus atsakymo. Pokalbio metu, pardavimų atstovas prižiūri pašnekovo gestus. Kodėl? Tai - šiek tiek vėliau. O dabar - apie aktyvaus klausymosi taisyklių.

Aktyvus klausytojas neturi nutraukti klientui, bet kartais ištaria frazes kaip: "! Taip, iš tiesų", "Tai įdomu" ir paaiškina viską, kad jis nesuprato, naudojant atvirus klausimus.

Kaip vienas iš būdų aktyvaus klausymosi , dauguma pardavėjų naudoti šį metodą: jie pakartoti žodžius ištarė kliento ir pristabdyti, kurio metu svarsto savo tolesnius veiksmus ir tuo pačiu metu suteikti klientui suprasti, kad jo nuomonė domina pokalbį. Yra atvejų, kai naujokas pardavėjas skauda klientų, kurie nebuvo skirta pakankamai dėmesio jam.

Gestų kalba

Jei klausytojas kirto rankas - jis paėmė gynybinę poziciją. Tokia pozicija turėtų būti vertinama kaip signalas: ". Leiskite pakeisti temą"

Jei šaltinis yra šiek tiek išlenktas į kalbančiojo pusę - jis yra labai domina pokalbį.

Jei potencialus pirkėjas pochosyvaet barzda (smakro), bortelius su bet kokio objekto ar servetėlės akinius - jis priima sprendimą.

Jei klientas sėdi dešinėje - tai atvira dialogui ir visiškai pasitikėti pardavėju.

Jei asmuo slouches - tai pilna nuolankumo ir nori įtikti kitą asmenį.

Jei klientas neatidžiai paliesdami savo pirštą ant grindų ar kėdės kojos, automatiškai atkreipia kažką arba paspaudžia rašiklį - jis buvo nuobodu.

Jei klausytojas kūno dislokuoti link durų - ji laukia tinkamo momento atsisveikinti ir palikti.

Jei vyras apėmė jo burną savo rankomis ir atrodo pro garsiakalbį - jis neketina aptarti kai temą.

Kaip tai nėra būtina atlikti pokalbį

Daugelis pardavėjų mano, kad atsižvelgiant į posėdžio metu jie turi didžiausią sumą laiko skirti apibūdinti produktus, kurie yra siūlomi naudą. Tačiau prekių aprašymas negarantuoja sandorį.

Kita dažna klaida naujokas pardavėjas yra tas, kad bando atsakyti į visus klientų klausimus, jis leidžia klientui kontroliuoti sandorio rezultatas.

Wrong atviri klausimai

"Jūs norite išsaugoti savo pinigus?", - gaila pavyzdys atvirą klausimą. Pardavimų labai svarbus vaidmuo tenka teisingą formuluotę. Jei klausimas yra neteisingai tariant, pardavimo atstovai nebebus kontroliuoti situaciją ir prarasti klientą.

Padaryti Sales - priemonių stebėti pokyčius. Valdytojas ar asmuo, prašantis klausimai, nulemia įvykių eigą kryptį, o jo draugas - tai tam tikru būdu keleivis, kuris keliauja į tą pusę, kad vadovas pasirinko.

"Ką manai padarys jūsų gyvenimą geriau?", - dar vieną nelemtą pavyzdys atvirą klausimą. Atsižvelgiant į įvairių tipų klausimus pardavimai padėti jums pasiekti skirtingus rezultatus ir pardavimų atstovas, leidžia potencialus pirkėjas kalbėti abstrakčiomis temomis, eikvoti savo laiką.

tinkamas derybos

Pasirengimas deryboms patyrę pardavimo pakartojimų pradėti su nustatant tikslus, ty nuspręsti, kokia informacija apie potencialaus pirkėjo būtina, ir kaip jis gali gauti.

Pradėti derybas - tai, iš tiesų, informacijos rinkimas, kurį gavo, pardavėjas gali pereiti į pristatymą. Nepatyrę pardavimo atstovai padaryti tą pačią klaidą - vietoj to, kad prašyti potencialų klientą apie jo poreikius, leisti sau užduoti jam klausimus.

Pardavėjas negali pradėti užduoti klausimus, negali sužinoti, kas padėtis yra konstatavęs būsimasis pirkėjas, kaip įprastą darbuotojų prašymus ir galva yra gana skiriasi viena nuo kitos.