Kaip parduoti paslaugas klientui: žingsnis po žingsnio instrukcija

Daugelis pardavėjų turi spręsti prekių ir paslaugų pardavimą. Ši sritis yra paklausa. Tokios paslaugos teikiamos medicinos, švietimo įstaigose, grožio salonuose, taksi. Jas teikia ne tik įmonės, bet ir asmenys, atliekantys tam tikrą darbą. Tačiau ne visi žino, kaip tinkamai organizuoti verslą, kad jis duotų stabilių ir aukštų pajamų. Apie tai, kaip parduoti paslaugas, bus nurodyta straipsnyje.

Kodėl tai reikalinga?

Dažnai verslininkai skatinami parduoti paslaugas su prekėmis. Daugelis įmonių už tai moka daugiau. Tačiau ne visi pardavėjai supranta, kodėl tai reikalinga. Ar galiu parduoti paslaugas, jei verslas ką tik pradėjo? Tai būtina padaryti. Jums tiesiog reikia naudoti patikrintus metodus.

Viskas priklauso nuo to, kad paslauga laikoma didelės maržos preke, ty jos pelnas yra didesnis nei iš prekių. Pavyzdžiui, oro kondicionieriaus papildomas mokestis gali būti nematomas, sezono metu šios įrangos pardavimas dažnai duoda nedidelį pelną. Bet jei įrengimo įrengimas bus užsakytas, bendrovė gaus dideles pajamas, už kurias mokės viskas.

Prekių pardavimo principai

Visi žmonės turi skirtingus informacijos gavimo būdus: asmuo gali būti vizualus, audinis ar kineestinis. Kai kas prisimena viską vizualiai, kiti - ausiu, o dar kiti - liečiant temą. Visavertis asmuo turi visus 3 būdus, bet visada patogesnis.

Kažką parduoti vaizduojamiesiems ir kineteziniams dalykams yra sunku. Pardavėjas gali daug pasikalbėti apie produktą, bet jei pirkėjas nemato ir nelies, tai nebus lengva jį įgyvendinti. Daugelis klientų ieško produktų savarankiškai, todėl jie vadovaujasi jausmais. Todėl svarbu naudoti tokius prekių pardavimo metodus, kad jie būtų tinkami daugumai žmonių.

Paslaugų įgyvendinimo ypatumai

Paslauga laikoma labiau subtilus dalykas. Kad jai patiko klientas, ji turi išmokti tinkamai pristatyti. Kaip parduoti paslaugas? Būtina sutelkti dėmesį į patikrintus principus:

• Paslaugos turi būti aukštos kokybės, nes kitaip jie nebus populiarūs klientų;
• Svarbų vaidmenį atlieka mokymai pardavėjams, nes daugeliu atžvilgių nuo jų priklauso sėkmė prekybos;
• Svarbu sukurti vizualizavimo paslaugas: brošiūras, lankstinukus, plakatus, aplankus, pristatymus - taigi pirkėjai geriau suvokia informaciją;
• Klientai turėtų būti įsitikinę saugumu, turėdami individualų požiūrį.

Jei atsižvelgsite į šias taisykles, galėsite teisingai įgyvendinti prekes ir paslaugas. Tai padės pritraukti klientus, kurie gali tapti nuolatiniais. Tuo pačiu metu būtina tobulinti įmonės veiklą, tobulinti paslaugų kokybę ir rasti naujų būdų pritraukti klientus.

Žingsnis po žingsnio instrukcija

Kokias paslaugas galiu parduoti? Bet svarbiausia - naudokite patikrintus metodus:

• Būtina pasirinkti įgyvendinimo metodą, atsižvelgiant į klientų poreikius;
• Veikla būtina įvesti unikalių savybių, kurios nėra panašios į konkurencingas;
• Svarbu aiškiai pozicijuoti įmonę;
• Būtina naudoti lanksčią kainą;
• Jums reikia sukurti patogų pirkimo procesą;
• Reikia reklamuoti paslaugas;
• Kiekvienam klientui svarbus individualus požiūris.

Naudodamiesi šiais principais, galite grąžinti bet kokias paslaugas, reikalaudami jų. Svarbu pasirinkti tinkamą įgyvendinimo metodą, pavyzdžiui, telefonu, internetu ar kita žiniasklaida.

Vizualizacija

Vartotojai turėtų matyti darbą, todėl jiems reikia parodyti vaizdo įrašą ar nuotrauką. Galite patarti, mokyti. Jei tai informacinis darbas, galite pateikti ataskaitas elektroninėse laikmenose, pavyzdžiui, ekrano kopijų, prezentacijų.

Vartotojai turėtų įvertinti savo veiklos rezultatus, todėl turėtumėte juos parodyti. Faktai apie atliktą darbą yra labai svarbūs. Jei vartotojas patenkintas, jis tikrai norės pagalbos.

Paslaugų pardavimas telefonu

Šis pardavimas yra laikomas vienu iš sunkiausių. Dabar skirtingos įmonės dirba tokiu būdu: banko paslaugos, Forex. Investicijos, skaitiklių montavimas, prisijungimas prie interneto. Kaip parduoti paslaugą telefonu? Būtina sutelkti dėmesį į šias taisykles:

• Dėl didelės konkurencijos reikalingi geri pardavimo scenarijai, kurie padeda užmegzti ryšius su klientais;
• Pardavėjai turėtų naudoti pardavimo techniką ir puikiai žinoti viską, ką jie siūlo;
• Svarbu sugebėti dirbti su prieštaravimais ir teisingai sudaryti sandorius;
• Pardavimas telefonu turėtų būti atliekamas naudojant paraverbalinį ryšį - intonacija, balso;
• Svarbu, kad reikalingas tam tikrų laikotarpių skambučių skaičius.

Reikėtų nepamiršti, kad kokia paslauga siūloma, jei ji yra paklausa, jums reikia rasti klientą. Dažnai tai daroma naudojant bandymus ir klaidas. Būtina stebėti konkurentų darbą.

Naudojimasis internetu

Kaip parduoti teisines paslaugas, taip pat medicinines, transportavimo paslaugas? Būtina turėti svetainę, sukurtą pagal šiuolaikinius reikalavimus. Kokias paslaugas su juo galite parduoti? Puikus bilietų rezervavimas, pervedimai, konsultavimas įvairiose gyvenimo srityse.

Svetainėje turi būti pažintiniai, optimizuoti straipsniai. Turėtų būti pateikiamas atsiliepimas, mokėjimų priėmimo funkcija, skyrius su peržiūromis. Būtina pasinaudoti socialinių tinklų galimybėmis, kurios gali būti naudojamos bendruomenės kūrimui. Tai leis jums susisiekti su klientais. Internetu galite kurti reklamą kitais būdais.

Kaip privilioti klientus?

Stiprūs žmonės reikalingi versle. Ir jei yra daug klientų, neturėtumėte atsipalaiduoti. Konkurentai bet kuriuo metu gali pagauti juos savo pusėje. Kaip parduoti paslaugas, kad tie, kurie norėjo juos pirkti, visada buvo? Būtina naudoti viliojimo metodus. Dabar tai yra beveik vienintelė galimybė padidinti pardavimus.

Konkurentai turi privalumus ir trūkumus. Dėl trūkumų turėtų būti prekybos politika. Svarbu pasiūlyti palankesnes sąlygas nei kitose įmonėse. Pavyzdžiui, interneto paslaugų teikėjai siūlo nemokamą ryšį ir konfigūraciją. Tokie metodai padės rasti daug naujų klientų.

Dempingas

Kaip parduoti paslaugas, kad jis duotų didelį pelną? Galite naudoti dempingą - sumažinti išlaidas (žemiau rinkos). Ši taktika reikalinga, kad mažosios įmonės būtų išstumtos iš rinkos. Dempingas puikiai tinka reklamuoti įmonę.

Tiesiog nepamirškite, kad tie klientai, kurie atėjo už kainą, gali greitai išnykti. Jie nebus nuolatiniai, nes juos pritraukia labiau pelningos galimybės, kurios gali pasirodyti ir kitose įmonėse.

Konkurentų klaidos

Kaip parduoti paslaugas kitais būdais? Galite naudoti konkurentų klaidas. Iš to reikia pasinaudoti. Pavyzdžiui, jei paslaugų teikėjas sutrikdė ryšį, konkurentai paniką, naudojant žiniasklaidą. Šiuo metu svarbu pasiūlyti palankesnes sąlygas.

Sėkmingo pardavimo paslaptys

Jums reikia sutelkti dėmesį į klientą, o ne į paslaugą. Tai yra verslo sėkmės raktas. Klientui reikia tapti draugu, kuris yra dėmesingas jo interesams. Paslaugų vartotojai yra svarbūs kiekvieną mažą dalyką. Turėtumėte greitai atsakyti į užklausas, skambinti telefonu ir maloniai pasveikinti. Pirmas įspūdis yra svarbus.

Bendrovė turi būti sąžininga su vartotojais. Todėl jūs turite laikytis pažadų. Taikoma tik kokybiškoms paslaugoms. Jei siūlomos nuolaidos ir akcijos, tai visa tai turėtų būti reali klientui.

Tinkamas paslaugų nustatymas yra būtinas. Vertinimai yra vartotojai, pagrįsti asmenine patirtimi. Taigi yra populiari nuomonė apie įmonės veiklą. Jei bendrovė patiko vieno vartotojo naudai, jis pasiūlo naudotis savo paslaugomis kitiems žmonėms. Todėl kiekvienas žmogus yra unikalus, todėl individualiu požiūriu galima teigiamai vertinti įmonės veiklą.

Užsakomosios paslaugos

Dabar labiausiai parduodamos paslaugos:

• Namų ūkis;
• Informacija;
• Reklama;
• Transportas;
• Specializuota.

Buitinės paslaugos visada bus paklausios, nes žmonėms nuolat reikia pagalbos kasdieniame gyvenime. Tai gali būti namų remontas, kosmetologijos darbas, kirpykla. Reikalinga, atele remontas, drabužių remontas, sausas valymas. Ne be priežasties daugelis tokių firmų dabar atveria.

Asmeninėms paslaugoms rūpintis pacientai, vaikai. Kai kurie tokios pagalbos naudojasi dėl laiko trūkumo, kiti - dėl įgūdžių trūkumo. Palyginti su kitomis verslo rūšimis, norint pradėti teikti vartotojams skirtas paslaugas, nereikia didelių investicijų.

Galite parduoti namų ūkio paslaugas, naudodamiesi reklama, publikacijomis internete, platindami brošiūras ir bukletus. Reikia reguliariai tvarkyti nuolaidas ir akcijas klientams, o tada jie taps nuolatiniais.

Informacinės paslaugos yra paklausios. Jie leidžia jums gauti konsultacijas iš įvairių sričių specialistų: įdarbinimo, klientų paieškos, audito, konsultacijų specialiais klausimais, informacijos rinkimo, mokymo kursų.

Informacines paslaugas galima reklamuoti per radiją, televiziją, laikraščius, internetą. Kiekvienam klientui turėtų būti pateikiama vizitinė kortelė, brošiūra su veikla. Individualus požiūris į kiekvieną asmenį padeda pritraukti paslaugų pirkėjus.

Reklamos paslaugos, kurios yra reikalingos kiekvienai bendrovei, yra populiarios. Jūs galite sukurti reklaminius antraštes, organizuoti renginius, skelbti skelbimus. Animatorių, iniciatorių paslaugos yra paklausios. Įmonėms reikia pagalbos kuriant interneto svetaines ir jas reklamuojant.

Rusijoje yra populiarios transporto paslaugos. Tai gali būti krovinių, keleivių, kurjerių pristatymas. Šiai veiklai reikalingos visos veiksmingos reklamos rūšys. Specializuotos paslaugos apima medicininę, teisinę, techninę, statybos. Kiekviena iš šių sričių skatinama tinkamai valdyti pardavimus.