В2В - kas tai yra, ir kaip išmokti efektyviai parduoti be asmeninių ryšių ir "kickbacks"?

Šiuolaikiniame pasaulyje viena iš efektyviausių verslo formų yra B2B. Kas yra verslas verslui ir kokie rinkodaros įrankiai naudojami šiame segmente? Pakalbėkime apie tai šiame straipsnyje.

B2B koncepcija

Sąvoka "B2B" arba "verslas verslui" reiškia verslą, kuriame produktas ar paslauga parduodami juridiniam asmeniui, o ne paprastam vartotojui. Sprendimą pirkti šiuo atveju imasi grupė žmonių, vadinamų "B2B-centru", o pirkėjo pasirinkimas pagrįstas racionaliais motyvais - savo verslo plėtrai. Šiuo atveju yra esminis skirtumas tarp B2B ir B2C, dar vienas verslo būdas.

Įvairios "visatos", parduodamos "В2В-" ir "В2С"

Nesuvokdami aiškių B2C ir B2B sąvokų skirtumų (prekybos platformos), jų neįmanoma veiksmingai valdyti. Tai yra skirtingos visatos, skirtingi metodai ir skirtingi rezultatai.

Visuose veiksmuose "B2" visi asmenys, t. Y. Paprastas vartotojas, yra pasirengę ką nors nusipirkti. Žinoma, reklamoje tenka svarbus vaidmuo. Ji skatina asmenį apsipirkti. Pagal jo įtaką, mes einame apsipirkti pramogoms, stiprinti nuotaiką ar patvirtinti socialinę padėtį. Mes dirbame norėdami ką nors nusipirkti, nesvarbu, ar tai maistas, drabužiai, ar prabangos prekės.

B2B segmento klientas yra juridinis asmuo, todėl čia nėra "malonumo iš pirkimo" sąvokos, o tikslai yra išimtinai racionalūs - tolesnis pelnas.

Visiškai skirtingi motyvai veikia prekių ir paslaugų pirkimą šiuose segmentuose. B2C atveju būdinga masinė reklama, didelį vaidmenį atlieka prekės ženklas, kuris atveria tam tikrą pirkėjo statusą, už kurį jis yra pasirengęs permokėti. Neįtakoja mados, prekės ženklo ir asmeninio požiūrio į B2B sritį. Kokia yra santaupos - pirkėjas supranta, nes tai tiesiogiai veikia jo pelną. Jis yra pelningiau pirkti prekes, kurių kaina neįtraukė reklamos ir rinkodaros išlaidų.

B klientai, skirtingai nei C-klientai, dažniausiai pranašauja kompetentingų pardavėjų, be to, jie paprastai žino rinką iš vidaus, nes jie dirba su tokio paties tipo produktais, rengia konkursus ir ieško palankiausių sąlygų. Joms reklama ar prekės ženklas bus tiesiog neveiksminga, B2B rinkodara yra daug sudėtingesnė, speciali sąvoka ir technologija, skirta parduoti klientams, turintiems "viską". Pažiūrėkime apie tai išsamiau.

Pasitikėjimas B2B rinkodara

Kaip parodyti savo pranašumą konkurentų fone ir įrodyti rangovui, kad verta spręsti problemas? "B2B" srityje, kas yra pasitikėjimas, labai gerai suprantama, įgyjama ir neprarandama - vienas iš pagrindinių būdų laimėti konkursą. Kaip tai padaryti?

Pirma, neduokite tuščių pažadų, bandykite išsiskirti iš panašių firmų. Jau rizika yra didelė, kad nepateisina savęs ir todėl gali sugadinti savo reputaciją.

Antra, pardavėjo įmonės atvira "virtuvė" gali prisidėti prie bendrovių tarpusavio pasitikėjimo. Parodykite klientui struktūrą, gamybą, darbuotojus, kurie dirbs su projektu. Kuo suprantamesnė ir prieinama ši informacija, tuo aukštesnis jūsų pasitikėjimo lygis.

Trečia, neišskirkite "B2B" apžvalgų apie jūsų įmonę, žinoma, jei kiekvieną teigiamą teiginį papildys patenkinto kliento telefono numeris.

Būtinai sustiprinkite atvejų tyrimo derybas, tai yra tikri sėkmingai įvykdytų projektų pavyzdžiai ir fiktyvios demonstravimo situacijos, kurias esate pasiruošę susidoroti su nenumatytomis aplinkybėmis.

Nė viena B2B prekybinė platforma negali išsiversti be dokumentinio patvirtinimo, todėl būtinai paruoškite licencijas, sertifikatus, patentus ir kitus reikalingus dokumentus.

Ir svarbiausia - įrodyti ekonominę naudą pirkėjui.

Kaip pasiekti atsiperkamumą?

Norint pasiekti atsiperkamumą, turite pateisinti kliento naudą iš jūsų produkto įsigijimo. Tarkime, kad jūsų įmonė vykdo mokymus ir moko įvairius "PowerPoint" programos darbuotojus. Norėdami pateisinti kliento ekonomines naudą, turite sužinoti:

1. Kiek darbuotojų mokysis "PowerPoint" programos ir kiek laiko jie praleidžia darbo programą per savaitę.
2. Kiek kainuoja vidutinė šio darbuotojo darbo valanda?

Remiantis ankstesnių klientų atsiliepimais, mes žinome, kad laikas, praleistas dirbant su pristatymais po mokymo, perpus sumažėja. Žinoma, šis skaičius turi būti sąžiningas.

Mes apskaičiuojame pirkėjo naudą ir paslaugos kainą:

• Darbo valandos kaina yra X;
• Valandų per savaitę skaičius - Y;
• Po mokymo - Y / 2.

Rezultatas yra taupymas: X * Y / 2 * 4 (savaičių skaičius per mėnesį) * stažuotojų skaičius. Šis skaičius gali tapti jūsų teikiamų paslaugų kaina.

Nepamirškite pažymėti, po kiek mėnesių ši investicija atsiperka klientui.

Vadovavimas B2B

Šis pavyzdys rodo vieną iš "B2B" pramonės sričių - paslaugų teikimą ir pagalbą verslo valdyme. Ir šios paslaugos gali būti visiškai kitokios, nuo patalpų valymo iki audito.

Klasikinės verslo verslas taip pat yra didmeninė ir kompleksinė prekyba pirkėjams arba savo prekybos tinkle, įmonių ir valstybės užsakymai, konkursai.

B2B pranašumai

Kas yra "verslo sudėtingumas verslui", akivaizdu - tai tiesioginė priklausomybė nuo klientų ir jų nuostolių rizika, maža marža. Tai profesionalių vadovų nuomonė. Dabar pakalbėkime apie šios formos privalumus.

• B2B nėra tokia stipri konkurencija, kaip B2C;
• Nėra didelių rinkodaros išlaidų, nes bendradarbiavimas vyksta per asmenines derybas ir pats pardavėjo darbas;
• Daug vidinės informacijos, padedančios padidinti pelną.

Ir pabaigoje. В2В - aktyvių pardavimų sritis. Kuo daugiau veikiate, tuo greičiau sukursite savo klientų bazę, ir kuo anksčiau pradėsite pelną.